Soğuk e-posta ile reklamsız müşteri toplantısı nasıl alınır

Soğuk e-posta ile reklam bütçesi harcamadan müşteri toplantısı almak mümkün: şirket alan adlı ve ısındırılmış hesaplara, doğru bir listeye, kısa ve kişisel bir mesaja ve otomatik bir hatırlatmaya ihtiyacınız var. Son altı ayda bu sistemle yaklaşık 216.000 şirkete ulaştık ve dönüş oranımız %6 civarında. Bu yazıda sistemi aşama aşama anlatıyorum.

Soğuk e-posta neden hâlâ en iyi kanallardan biri?

Soğuk e-posta, sizi tanımayan bir şirketin karar vericisine doğrudan yazdığınız ilk e-posta demek. Kendi uygulamanız ya da ajansınız için sürekli müşteriye ulaşmanız gerekiyor ve şirketlere ulaşırken bunun en iyi yollarından biri e-posta. İlk müşterimi de bu şekilde almıştım; dört yılı aşkın süredir aynı yöntemle müşteri almaya devam ediyorum.

Son dört haftaya, son üç aya ve son altı aya baktığımda dönüş oranlarımız hep %5 ile %6 civarında. Bunun sebebi hem Türkiye'deki hem yurt dışındaki şirketlere ulaşmamız. Gördüğüm optimal oranlar Türkiye'de %7 ile %12, yurt dışında %3 ile %5 arası. Önemli olan ikisini de düzenli götürebilmek. Yanıtların yaklaşık yarısı olumlu, yarısı olumsuz oluyor ve ilgilenenlerin bir kısmı cevap yazmadan önce sitenize girip uygulamanızı inceliyor.

Reklamla büyüttüğüm uygulamalarım da var; mantık aynı, sadece pazarlama kanalı farklı. Şirketlere ulaşıyorsanız e-posta mantıklı. Kişilere 100 doların altında bir uygulama satıyorsanız reklamdan verim alırsınız.

Soğuk e-posta sistemi nasıl kurulur?

Sistemin dört temel parçası var: bir liste, kişiselleştirilmiş bir mesaj, düzenli takip ve sonunda bir toplantı ya da müşterinin doğrudan sitenize gelmesi. Aşağıda bunları adım adım anlatıyorum.

1. Şirket e-postası alın ve iki hafta ısındırın

Normal bir Gmail adresiyle soğuk e-posta gönderemezsiniz; mailleriniz ya spam'e düşer ya da hiç okunmaz. Ben kendi şirket alan adlarımdan gönderiyorum. İlk iş bir şirket e-postası almak, ikinci iş onu ısındırmak.

Isındırma iki hafta sürüyor. Bunu bir havuz gibi düşünün: havuzda yaklaşık 100.000 e-posta hesabı var, bu hesaplar kendi aralarında e-posta gönderiyor ve birbirlerine cevap yazıyor. Ben bunu Instantly üzerinden yapıyorum. Yeni hesaplarımı bu havuza koyarak spam'e düşmelerini engelliyorum.

Müşterilerimden en sık duyduğum cümle "biz zaten e-posta gönderiyoruz" oluyor. O zaman soru şu: dönüş oranınız ne, haftada kaç toplantı alıyorsunuz ya da uygulamanıza ne kadar trafik getiriyorsunuz? Bir sonuç alamayanların sorunu çoğu zaman ısınmış hesaplarının olmaması.

2. Doğru listeyi çıkarın

Birçok kişi burada takılıyor: doğru listeyi çıkaramadıkları için ya yeterli sayıda ya da doğru müşteriye ulaşamıyorlar. Lead, satın alma ihtimali olan ve iletişim bilgisine ulaşabildiğiniz potansiyel müşteri demek. Bunun için iki platform kullanıyorum. Birincisi Apify. Apify, web'den veri çeken hazır araçların bulunduğu bir platform; içinde Lead Finder gibi çok sayıda lead aracı var. Kullanım başına ödüyorsunuz; baktığım araçta 1.000 kişi için 2 dolar ödeniyordu ve ücretsiz başlayabiliyorsunuz. İkinci seçeneğim, Apollo'ya göre çok daha ucuza veri çekebildiğim basit bir lead platformu. Apollo'dan 50.000 potansiyel müşteri çektiğinizde maliyet 200 doları geçiyor.

Filtreleri doğru girmezseniz doğru müşteriyi çıkaramazsınız:

• E-posta durumu: yalnızca doğrulanmış (verified) adresler.
• Unvan: genel müdür, kurucu ve diğer karar vericiler; e-ticarette e-ticaret ve pazarlama müdürleri.
• Lokasyon: örneğin sadece Türkiye ya da sadece Almanya.
• Şirket büyüklüğü: hedeflediğiniz çalışan aralığı.
• Anahtar kelimeler: e-ticaret, online mağaza ve konuyla ilgili diğer kelimeler. Sektörü daraltmak için mobilya ya da furniture gibi kelimeler de ekleyebilirsiniz.
• Teknoloji: e-ticaret mağazaları Shopify, BigCommerce veya WooCommerce gibi altyapılar kullanıyor. Bu filtreyle doğrudan bu mağazaların karar vericilerine ulaşıyorsunuz.

Bu filtreleri yapay zekaya da hazırlatabilirsiniz.

3. Kişiselleştirilmiş ilk maili yazın

Kampanyalarımı her zaman sektöre ve sunduğum hizmete göre ayırıyorum. Örneğin aynı dönemde üç ayrı uygulama için şirketlere ulaşıyordum: yapay zekayla UGC tarzı video üreten bir hizmet, sesli ajan hizmeti ve GEO hizmeti. GEO, yapay zeka asistanlarının bir şirketi önermesini sağlamaya yönelik çalışma. Bu kampanyalarda dönüş oranları %5 ile %11 arasında değişiyordu. İyi çalışan mailin anatomisi şöyle:

1. Hitap. "Merhabalar Ahmet Bey" ya da "Merhabalar Sinem Hanım" gibi, kişinin adıyla.
2. Ne yaptığınız, tek cümlede. Benim örneğimde: yapay zeka destekli otomasyon çözümleri sunan bir teknoloji çözüm ortağıyız.
3. Onun için ne yapabileceğiniz. Faydayı anlatın. Ben içerik üretimi ve sesli ajan gibi alanlarda dijital iş akışlarını otomatikleştirebildiğimizi söylüyorum.
4. Kısa bir görüşme daveti. "Müsaitliğinizde fikir üretelim, 15 dakikalık bir tanışma planlayabilir miyiz?" Toplantı şart değil; size özel bir sunum, demo ya da kredi tanımlanmış bir demo hesabı da önerebilirsiniz.
5. Linksiz imza. Şirket adınızı düz yazı olarak yazın, URL koymayın. Maile link koyarsanız spam'e düşersiniz.

İlgilenen kişi sitenize girip uygulamanızı inceliyor ve üç şeyden birini yapıyor: doğrudan satın alıyor, toplantı istiyor ya da kendisi için değerli olmadığını söylüyor.

4. Üç gün sonra hatırlatma gönderin

%10'un üzerinde, %12'ye yakın dönüş oranları istiyorsanız ikinci aşamayı eklemeniz gerekiyor. Üç gün sonra otomatik bir hatırlatma gidiyor. Yine isimle başlıyor ve "Önceki e-postama bakma fırsatınız oldu mu?" diye soruyor; kişi maili görüp sonra cevap vermeyi unutmuş olabilir. Ardından tek bir fayda cümlesi geliyor. GEO kampanyasında bu cümle, markalarını yapay zeka aramalarında nasıl öne çıkarabileceğimizi konuşmak istediğimdi. Sonunda yine 15 dakikalık bir görüşme rica ediliyor.

5. Açılma ve tıklama takibini kapatın

Açılma ve tıklama oranlarını hiç takip etmiyoruz. Takip için maile bir link ekleniyor ve bu link özellikle Gmail ile Outlook'ta spam'e düşme ihtimalinizi artırıyor; sistem takip linki olan maili promosyon maili olarak görüyor. Pazarlama maillerinde tıklama oranları son iki yılda çakıldı, bugün promosyon maillerinde %3 ile %5'in üzerine çıkmak zor. Linksiz mailler spam'e düşmediği için açılma oranları %60 ile %70 civarında oluyor ve ulaştığım kişilerin yaklaşık %15'i siteme giriyor. Yani 10.000 kişiye ulaştığımda 1.500 kişi siteme geliyor ve bu kişilerin hepsi zaten benim seçtiğim karar vericiler.

Kampanyaları nasıl ölçüp büyütüyorum?

Haftada yaklaşık 30.000 e-posta gönderiyoruz. Bu hacimde segmentasyon şart: her şeyi kampanya kampanya ayırıp hangi kampanyanın büyüdüğünü, hangi mesajın, hangi sitenin ya da hangi uygulamanın daha iyi çalıştığını takip ediyorum. Bir ülkede tutan kampanyayı bir sonraki ülkeye taşıyorum. Dünyada milyonlarca şirket var, bunun bir sonu yok.

Ölçerken dönüş oranının yanında doğrudan potansiyel müşteriye dönüşen yanıtlara bakıyorum. Örneğin GEO kampanyasında gelen 38 yanıtın 11'i satın alacağını ya da satın aldığını söyleyen kişilerdi. Az kişiye ulaşsanız bile, özellikle 100 doların üzerinde bir hizmet satıyorsanız bu çok değerli bir kanal.

Hangi ürünün tutacağını bilmiyorsanız da bu sistem işe yarıyor. Her zaman tek bir uygulamayla başlamak gerekir, ama üç basit uygulama yapıp hangisinin tuttuğunu e-postayla test edebilir, kullanıma göre büyütebilirsiniz. Toplantılar da karmaşık değil: uygulamanızı gösterin, ne iş yaptığını gösterin, fiyatınızı söyleyin ve kapatın. Abonelikle satıyorsanız müşteri sitenize gelip doğrudan satın alabilir, toplantıya gerek bile kalmaz.

Soğuk e-posta hangi işler için mantıklı?

Kuralım şu: şirketlere satıyorsanız ve aylık 100 doların üzerinde ödeme alıyorsanız en iyi kanal e-posta. Karşılaştırma için, bir e-ticaret mağazası reklama çıktığında belki 100.000 ya da 200.000 kişi siteye giriyor ve bunların en fazla %1 ile %2'si satın alıyor. Şirketlere doğru müşteriyle satış yaptığınızda bu oran yaklaşık %10. Arada on kat fark olduğu için milyonlarca kişiye ihtiyacınız olmuyor.

Basit bir hesap yapalım. Uygulamanızı aylık 300 dolara satıyorsunuz. Şirketler kişiler gibi değildir; hizmetten memnunlarsa ve satın alma kararını verdilerse bir ay sonra bırakmaya pek yatkın olmazlar, en az 6 ila 12 ay devam ederler. Müşteri 12 ay kalırsa müşteri başına gelir 12 x 300 = 3.600 dolar eder. Üç ayda 10 müşteri almak için 5.000 şirkete ulaşmanız yeterli; bence dönüş oranlarınız çok kötü olsa bile bu hacimde 10 satış gelir. Bunu bir ayda yapmanız da gerekmiyor, ayda 1.500 ile 2.000 şirket yeter. 10 müşteriyi 12 ay boyunca 300 dolardan tuttuğunuzda 36.000 dolarlık bir gelir oluşuyor.

Maliyet tarafı neredeyse sıfır: 5.000 şirketi çıkarmak yaklaşık 15 dolar, onlara mail atmak yaklaşık 100 dolar, alan adları ve e-posta hesaplarıyla birlikte toplam 150 dolar civarı. Memnun kalan müşteri de devam ediyor; dört yıl önce başlayıp uygulamamı hâlâ kullanan bir müşterim var. Bu da zamanla bir kartopu etkisi yaratıyor.

Kısaca

Sıra hep aynı: şirket e-postası, iki haftalık ısındırma, hedefli bir liste, kısa ve kişisel bir ilk mail, üç gün sonra hatırlatma. Bunların hepsini yaptığınızda reklam bütçesine dokunmadan çok sayıda şirkete ulaşıp onları kendi müşteriniz haline getirebilirsiniz.

Bu yazı, 24 Saatte 5 Müşteri Toplantısı: Sıfır Reklamla E-posta Motoru videomdan derlendi.

Sık sorulan sorular

Soğuk e-postalarda iyi bir dönüş oranı yüzde kaç olmalı?

Benim gördüğüm optimal oranlar Türkiye'de %7 ile %12, yurt dışında %3 ile %5 arası. Hem Türkiye'ye hem yurt dışına gönderdiğimiz için genel oranımız %5 ile %6 civarında. Yanıtların yaklaşık yarısının olumlu, yarısının olumsuz olmasını beklemek gerekiyor.

Soğuk e-posta hesabını ısındırmak ne kadar sürer?

Ben yeni şirket e-postalarını iki hafta ısındırıyorum. Instantly'de hesaplar, yaklaşık 100.000 hesabın birbirine e-posta gönderip cevap yazdığı bir havuza giriyor ve bu sayede spam'e düşmüyor. Isınma bitmeden kampanya başlatmıyorum.

Soğuk e-postaya link veya açılma takibi eklemek zararlı mı?

Bence evet. Takip için maile eklenen link, özellikle Gmail ve Outlook'ta mailin promosyon olarak algılanıp spam'e düşme ihtimalini artırıyor. Bu yüzden açılma ve tıklama takibini kapatıyor, imzada şirket adını link olmadan düz yazı olarak yazıyorum. İlgilenen kişi yine de sitenize girip uygulamanıza bakıyor.

Hangi işler için soğuk e-posta reklamdan daha mantıklıdır?

Şirketlere satış yapıyor ve aylık 100 doların üzerinde ödeme alıyorsanız e-posta en iyi kanal. Kişilere 100 doların altında bir uygulama satıyorsanız reklamdan daha iyi verim alırsınız. Şirketlere doğru müşteriyle satışta satın alma oranı yaklaşık %10, e-ticaret reklamlarında ise en fazla %1 ile %2 civarında.