Kişisel marka mı para mı: önce satışı kanıtlayın, sonra markayı kurun

Kişisel marka mı para mı sorusunun cevabı: önce para, yani satış. Önce yabancıları müşteriye çevirebildiğinizi kanıtlayın, markayı o kanıtın üstüne kurun. Marka satış zincirine yeni bir halka ekler. O halka zayıfsa bütün sonucu aşağı çeker. Satışı önce mail, telefon ve topluluklarla öğrenin. İçerik geldiğinde asıl işi görüşme başına maliyeti düşürmek olur.

Satıştaki iki adım yüzde 90 çalışırsa toplam başarı yüzde 81 olur. Araya giren marka adımı yüzde 50'de kalırsa sonuç da yüzde 50'ye iner.

Marka zincire üçüncü halka ekler

Markasız satışta iki adım var: beceri ve onu paraya çevirmek.

Marka girince adım sayısı üçe çıkar: beceri, marka ve markayı paraya çevirmek.

Zincir en zayıf halkası kadar güçlüdür. İki adım yüzde 90 ise toplam yüzde 81 olur. Üçüncü adım yüzde 50 kalırsa sonuç yüzde 50'ye düşer.

Kurucu için karar kuralı basit. Satış adımı kanıtlanmadan marka adımı eklemeyin.

• Kanıt yoksa marka fazladan bir halkadır.
• Kanıt varsa marka hızlandırıcıdır.
• Kanıt: yabancı birini müşteriye çevirebilmek.

Kaynağa göre yüz milyonlarca izlenmesi olup para kazanmayan çok hesap var. İzlenme sayısı tek başına hedef değildir.

İlk 30 gün kamera değil, erişim

Çoğu kişi erişimi atlayıp doğrudan kanal açıyor. Bir yıl sonra hâlâ tek müşterisi olmuyor.

Önce mail atın, arayın, topluluklarda görünün. İtirazları duyun, fiyat konuşmayı öğrenin.

Bu yöntemi anlatan yazar, kurduğu şirkette sekiz ay boyunca ikinci müşteriyi bulamadığını anlatıyor.

Dördüncü haftanın püf noktası: ilk içerik konuları kafanızdan değil, duyduğunuz itirazlardan gelir.

İçeriği kapanış süresiyle ölçün

Soğuk e-postayla görüşme almanın bir bedeli var: zaman, araç ve emek.

İçerik bu bedeli düşürür, çünkü video izlenirken satış zaten yapılıyor.

Sizi izleyerek gelen kişi sizi tanıyarak gelir; ikna aşaması bitmiş olur.

• İçerikten gelen müşteriyi kapatmak ne kadar sürüyor?
• Soğuk erişimden gelenle kıyaslayın.
• Fark yoksa içerik henüz işini yapmıyor demektir.

Bence kurucunun buradan alması gereken şu: içerik bir satış aracıdır. Başarısını izlenmeyle değil, kısalan satış süresiyle ölçün.

İlk 90 gün: üretmeden önce çalışanı bulun

İlk 90 günü çok üretmeye değil, neyin çalıştığını anlamaya ayırın.

Akışınızı temizleyin. Sadece üretmek istediğiniz türü takip edin.

Alanınızda beklenmedik iyi giden videoları toplayın. Normalde 20 bin izlenen birinin 500 bin izlenen videosu buna örnektir.

• Fark açılışta mı?
• Fark konuda mı?
• Fark hikâyede mi?

Kaynağa göre en büyük hata çalışan şeyi yeterince tekrar etmemek. Yapıyı alın, birebir kopyalamayın.

Tek kişiye konuşun, çekmeden önce üç soru sorun

İnsanı takip ettiren his şudur: bu video tam benim için.

Bunun için kafanızda tek bir kişi tarif edin. Ne kadar spesifik olursa o kadar işe yarar.

Çekmeden önce de üç soru sorun. Üçüne evet diyorsanız doğru yoldasınız.

• Bu gerçekten benim fikrim mi?
• İzleyen bundan ne alıyor?
• Beş bin izlenecek olsa yine paylaşır mıydım?

Kaynağa göre insanlar sizi düşündüğünüz kadar düşünmüyor; izleyip devam ediyor.

Adım adım

1. Hedefinizi seçin: izlenme mi, para mı.
2. Yabancıyı müşteriye çevirebildiğinizi doğrudan erişimle kanıtlayın.
3. 30 günlük erişim planını uygulayın: 50 kişi, günde 10 mesaj.
4. Görüşmelerdeki itirazları not alın ve içerik konusu yapın.
5. İlk 90 günde sıra dışı iyi giden içerikleri inceleyin.
6. Çalışan yapıyı kendi versiyonunuzla tekrar edin.
7. İçerikten gelen müşterinin kapanış süresini soğuk erişimle kıyaslayın.

Sık yapılan hatalar

Erişimi atlayıp doğrudan kanal açmak. Önce mail, arama ve topluluklarla satışı öğrenin.

İzlenmeyi parayla aynı hedef sanmak. İçeriği görüşme maliyetini düşürüp düşürmediğine göre ölçün.

Satış kanıtlanmadan markaya yüklenmek. Önce yabancıyı müşteriye çevirin, markayı bu kanıtın üstüne kurun.

Çalışan formatı yeterince tekrar etmemek. Birçok format deneyin, veriye bakın ve çalışanı tekrar edin.

Herkese hitap eden içerik çekmek. Tek bir kişiyi beş cümleyle tarif edip ona konuşun.

Bugün ne yapmalı

1. Tek bir kişiyi tarif eden beş cümle yazın.
2. 50 kişilik erişim listesine başlayın.

Bu konunun adım adım hali: Kişisel marka mı, para mı? Doğru sırayla kurmanın 6 kuralı.

Sık sorulan sorular

Kişisel marka mı para mı, hangisi önce gelmeli?

Kaynağa göre önce para, yani satış. Yabancıyı müşteriye çevirebildiğinizi kanıtlayın, markayı sonra kurun.

Marka neden satış başarısını düşürebilir?

Zincire üçüncü bir halka ekler. İki adım yüzde 90 iken toplam yüzde 81'dir; marka adımı yüzde 50 kalırsa sonuç yüzde 50 olur.

İçeriğin işe yaradığını nasıl anlarım?

İçerikten gelen müşteriyi kapatma süresini soğuk erişimden gelenle kıyaslayın.

İlk 90 günde ne yapmalıyım?

Çok üretmek yerine neyin çalıştığını anlayın. Sıra dışı iyi giden videoları inceleyin ve çalışanı tekrar edin.

İçerik konularını nereden bulurum?

Doğrudan erişim görüşmelerinde duyduğunuz itirazlardan çıkarın.